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新上岗的代理人跑保险应该怎么办?保险新人需要知道什么?

来源:保险海整理 浏览量:4256 发布时间:2019-11-28 17:51
导读:保险行业有一句话叫“寿险行业无低谷,拜访数量定乾坤”。也就是说要想在寿险行业有所发展,必须坚持大量拜访。这话我赞同,但前提是必须自己的专业过硬,否则,只会不断的碰壁,只到头破血流的离开,然后再骂:靠,保险真不是人干的。那么新上岗的代理人跑保险应该怎么办?保险新人又需要知道什么呢?

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新上岗的代理人跑保险应该怎么办?

新上岗的代理人跑保险应该怎么办?保险新人需要知道什么?

  一、外在的包装
  1、提高自身的形象。这个不用多说了,眼球都习惯被鲜亮的吸引哈。总之头发和衬衣要每天洗,并且吹干净烫整齐的保持干净清爽。给人利索大方得体的感觉。自身的精神面貌要好,不能衣服穿得那么回事儿,但整个人怏不啦叽的没有精神。
  2、包装自己的展业行头。展业包是很重要的。不要拎一些看上质地不好没精神的包出去。或者打开包,又是资料又是自己日用品的。给客户的感觉非常不好。保险营销发展到现阶段,已经不是光听人天南海北地忽悠就能签出去保单了。而是注重用事实说话。有条件的可以带上自己的电脑笔记本,做一些PPT给客户演示。没有条件的,也要注意剪报等资料的收集。理性帮客户分析会显得你的专业。
  3、鞋子的重要性。有句俗话怎么说我忘了,意思就是强调鞋的重要性。鞋子的问题是一个细节的问题,但客户正是喜欢从这些细节里来看出一个人的本质。所以一条有精神的鞋或者有特色的鞋也非常重要。当然,整洁是必须的,我就看见有些同仁啥都挺体面的,就是鞋子看上去突然掉价甚至沾有泥土。
  二、内在的修养
  1、心态的调整。刚上岗的时候,不要急着想签单,因为一旦你内心有这种想法,为人处事就会自动的表现出来被客户看穿。前半年应该抱着学习的态度,签单了固然好,没签单是帮助你成长。所以平和的心态非常重要,要不患得患失的人会感觉非常的辛苦。
  2、专业知识的学习。这是胜过老代理人最直接有效的方法。专业的学习可以分两个部分,一部分是坚持开晨会,这是非常重要的。开晨会意味着你在分享老代理人的经验,这些都是他们实战中得来的,只要你学到位了,是非常宝贝的。
  另一部分就是自己找机会学习。我自己这方面又分了几个小部分:比如《保险原理与实务》《保险法》这些专业的东东,不要考试完了就不看了,而是应该坚持看,并注意研究理解,做到知其然并知其所以然,到了客户那里开口就能讲出个所以然。
  比如别的公司的条款学习,每个公司都有自己的网站,上他们的网站了解是最直接有效的办法。尤其是每个公司都有自己的特色产品,对其特色产品应该分透彻。学会用自己公司的产品去破解,也就是见招拆招吧。这样面对客户不至于显得你单薄。
  比如营销书本的学习,各行各业的营销方法、营销心态、营销技巧、营销案例等都要注意收集并领悟,做到能举一反三,复制成功会使自己更快的进步。虽然这些不一定能直接立马用到保险的营销,但会给自己增加大气的感觉,一有机会就可能迅速成功
  比如励志类书本的学习,《成功学》《成功的二十二个好习惯》《没有任何借口》等等,保险是一个需要改变自己的,不断完善自己的行业,所以改变自己不良习惯,学习成功的理念是非常重要的。
  比如修身养心的学习。当今社会,竞争大,生活压力大,很多人为名为利的浮躁。如果能保持一分怡然的心情,自己的气质自然会与从不同。在此推荐《论语》以及名人的传记。
  三、有机会见更多的优秀的人 读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。多跟积极的人优秀的人人缘好的人在一起,自己也会变得更优秀。

保险新人需要知道什么?

  一、缺乏对产品专业知识的学习
  对于自己销售产品的充分认知是与客户沟通的基础。入行不久的保险新人,对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,把握不到产品的亮点,无法把利益点准确传达给客户。而在交流过程中,客户也很可能会提及一些关于产品的专业问题和服务流程中的不确定状况。如果营销员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情当头浇了一盆冷水。
  跨越方法接受团队培训和自我学习相结合,碰到问题不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,确实不知道的也必须告诉客户会向专业人士请教,回来弄明白后要及时回复客户。
  二、对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动
  胆怯、怕被拒绝是新人营销员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。
  销售的成功关键在于缩短和客户之间的距离,通过消除客户的疑虑,建立良好的关系。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。
  跨越方法增强自信,自我激励。也可以尝试换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,实现价值的主要方式是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户有需要却不愿购买,那就应该利用这个机会了解客户不买的原因,这对日后的销售都是很有价值的信息。
  三、对营销职业及客户服务的不正确认知
  一些营销员本身就轻视自己的工作,认为从事保险营销地位不高,加入这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户。对自己的工作都不认同,肯定也无法调动起客户的购买热情。
  跨越方法正确认识自身和自己所从事的工作,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。保险营销是一个富有意义,同时又充满挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。保险营销还是一个需要广泛知识的职业,想要服务好自己的客户,营销员必须具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等等,才能正确把握市场脉搏,精准地找到客户的需求点。
  四、对整个销售流程不熟悉
  刚入行的保险新人限于经验的匮乏,缺乏对顾客心理和购买动机正确判断能力,无法准确捕捉客户购买的信号,可能常常会错失促成的良机;或者过于急功近利,缺乏合理客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。
  跨越方法事先做好功课,对自己手头的产品要有充分的了解,同时要弄清客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的好处。理清客户关心的利益点和沟通思路;多向伙伴和主管请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通情况告诉主管,请主管给出判断。
  五、以往积累的不利于职业发展的行为习惯
  不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一,对于保险新人来说,从一开始就养成良好的习惯是在这个行业里立足的必修课。一些营销员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重;一些营销员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。这些行为会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失,都是需要极力回避的。
  跨越方法保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于沟通。
  营销员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而营销员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大的影响。营销员的行为举止将直接影响客户对营销员本人、公司,甚至行业的认知,是产品销售和个人品牌展示的重要手段。
  六、容易受周围人或事影响
  由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,新人营销员趋向于模仿其他同事的工作方式和作风,但可能会忽略了学习是要吸取别人的长处和优点。有不少入行不久的营销员,初到公司时热情高涨,工作积极、认真负责。但后来受一些老营销员的影响,开始慢慢变得散漫,不能严格要求自己。还有一些营销员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。
  跨越方法辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的伙伴为榜样,学习他们的优点和经验。同时对于一些消极的要素要学会判断,懂得回避。
  终上所述,祝我们所有新上岗的代理人,有自信、坚持,凭自己的努力能够早日完成自己的心愿。
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