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保险新人如何签单?保险海来传授你三个技能签单!

来源:保险海整理 浏览量:4581 发布时间:2019-11-29 18:03
导读:大多数人对陌生推销都有厌恶排斥感,所以不了解客户就不要去销售,谈恋爱,讲究循序渐进,谈保险,也要讲究循序渐进。那么保险新人要如何签单呢?保险海来传授你三个技能签单!下面就随小编往下阅读吧。

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保险新人要如何签单?

保险新人如何签单?保险海来传授你三个技能签单!

  第一个技能:关怀

  当客户坐在你面前,不能只谈保险,要善于与客户闲聊,表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题,可以不经意之间收集一些客户个人资讯,这也表示你愿意了解客户,你是对客户本人感兴趣,而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。真正对别人感兴趣,真诚关怀客户,你才会交到更多的朋友。

  以下这些问题,表示你是真的对客户感兴趣,同时表达你对客户真诚的关怀。

  你住在哪里?你是哪里人?你来这个城市多久了?你是做什么工作的?你的工作忙不忙,负责哪些具体事务?等等。

  第二个技能:了解需求

  没有保险需求,就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联,摸清楚客户对保险的态度,以及保险的意识到了哪个地步,而且通过以下的问题,还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了,这样我们才能具体问题具体分析。

  很多人不敢问这些问题,是因为心中有杂念,担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时,你才会有底气问这些问题。我问你这些问题,并不等于你一定要在我这里买保险啊。

  你有社保吗?你了解社保吗?你买过商业保险吗?如果客户说买过,就问买的是哪一家?买的是什么险种?一年大概保费多少?等等。

  谈保险的第一步与第二步,涉及到的所有问题,都是客户的隐私,千万不要像公安局审问犯人一样去询问!我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动,只有充分了解客户,我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。问问题之前,可以加一些谦辞,例如:你介不介意?我可不可以问你一个问题?你能否告诉我?把这些有礼貌的话,放在问句之前,整个气氛会不一样。客户最终选择跟你买保险,不是取决于他对保险懂多少,而是取决于你对他了解有多少?!

  第三个技能:展现专业

  到了这个环节,才是正儿八经与客户探讨保险,并有强烈的促成企图。无论是保险观念灌输、故事案例分享、还是通过保单体检法,你都可以尽情展示你的专业与功力了!

  谈保险的第一步、第二步,都是收集客户的资料,与客户建立信任,挖掘客户的需求。而以下这些问题,都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了。

  你一个月家庭开销大概多少钱?你一个月家庭收入大概多少?重大疾病的保额,你认为多少足够且合理?你对我的这份保险计划书满意吗?关于这个方案,你还有什么其他问题吗?等等。

保险新人应该学习哪些内容?

  1、学习一两款核心产品,自己能讲清楚,讲明白。

  在新人阶段,我们要学习1~2款核心产品,一定能让自己讲清楚产品到底保什么、保多久、多少钱、什么样的人合适,并且能看的懂产品的条款,能讲解保险活动。

  2、了解设计险种的基本原理,给谁买、买什么、买多少。

  了解设计险种的最基本原理,当一个客户摆在你面前,你要知道给谁买,买多少,买什么险种最合适。懂得设计险种,也可以减少误导客户的可能性。

  3、接触话术、邀约话术、促成话术;需求激发话术、产品卖点话术。

  接触话术、邀约话术、产品卖点话术、需求激发话术、促成话术,这些都是比较重要的,最好能够做到背诵。

  因为新人在客户面前往往比较紧张,只有心里掌握了充足的话术,才能有章法、有条理的把产品讲出来。

  这些话术都是我们的前辈总结出来的,而新人又缺乏随机应变的能力,所以背话术是很好的选择。注意,这里是背,不是熟读。

  4、动作量决定一切。

  动作量决定一切,可以说这是最重要的。

  很多新人都会问,没有客户怎么办?遇到这样的问题,也能理解大家的感受,大部分新人在面对客户几次拒绝以后,就有了退缩的想法。客户不理我怎么办?客户说有空再说怎么办?客户说没时间怎么办?这些问题真的没法回答,也没有必要回答,因为答案只有一个,继续行动,继续拜访,找下一个客户。

  这本身就是一个概率事件,拜访的客户量越多,获得的机会也越多,真的没有捷径。所谓的零压力销售,迅速成交,快速成交等等,这些都是别人的经验,而别人的成功是无法复制的,因为本身客户的情况就不一样,所以这一点没有任何办法,继续找属于你的客户,东方不亮西方亮,总有愿意跟你交谈的客户。

  当然这里需要有两个非常重要的因素,第一是勤奋,第二是心态,这些大家可以多向老一辈的营销员学习,因为这个行业的特点是,刚开始比较难,越往后越简单,到一定程度,客户已经不是问题了。

  所以说,刚开始动作量决定了一切,没有动作量的话,你所学到的任何专业知识,都不会有太大作用,因为你没有对手。

  最后,保持专业性的引导,循序渐进,让客户购买保险的过程,买得开开心心、买得明明白白、买得心满意足。也祝所有保险新人能够实现签单目标。

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